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标题: [转帖]LY电动车，真得很专业吗？ [打印本页]

作者: kk99 时间: 2005-10-4 10:26
标题: [转帖]LY电动车，真得很专业吗？
我写这个标题，LY人看到肯定不高兴，所以，在实际操作过程中不要让消费者觉得你话说得好听就能达到良好的沟通。
作为电动车业领航者，LY特别强调与消费者的沟通，使LY这一品牌由小变大、由弱到强，从默默无闻成长为行业的骄子。与此同时，LY董事长NJ先生对这一行业也倾注了全部的心血，在2003年的“福州事件”上所表现的执着、果决、自信等被行业推崇为“维权斗士”，为行业的健康发展做出了不可磨灭的贡献，令业界众多企业家、经理人望尘莫及，遥遥欲试、豁然开朗。
而就是因为03“福州事件”，使LY电动车的知名度节节攀升，一时间各大媒体争相报道，拒保守估计，事件始末各大媒体的新闻报道，给LY带来广告价值近千万元，LY电动车也从此风靡全国，可以这样讲，原本是一次输定的官司，被LY操作成一次成功的事件行销，理所当然的LY却成为03“福州事件”的最大赢家，于是LY电动车相继推出的“绿色城市新动力”、“上坡如履平地”、“蓄电池BTM维护技术”等众多优势及卖点成为行业争相模仿的经典，LY电动车这种“不战而屈人之兵“的战略是其成功的关键第一步。
而04年LY电动车为了保证其强盛的精神活力，活化LY品牌，强化感情诉求，相继启用明星形象代言——国际跳水冠军田亮，来引领行业洗牌运动，通过这一系列的市场运作，使LY这一品牌一路领跑中国电动车业。
这是LY成功的地方，但过去不等于未来，随着市场竞争的加剧，企业要在电动车产品的性能、质量、价格、服务等方面强调差异化变得越来越困难，电动车的有形营销威力则大大减弱，电动车市场难做的呼声愈演愈热，我想LY也是如此。于是，企业品牌、规模、成本等优势将成为市场竞争新的“杀手锏”。
品牌诉求，缺少利益支撑
我觉得“LY电动车，真的很专业！”这句广告语跟消费者关系不大，为什么这样讲呢？消费者在买车时，可能更关心的是实实在在的利益，话说回来，哪个品牌电动车没有问题，哪个品牌电动车不坏吗？哪个品牌电动车会说我不专业吗？我是家庭作坊？大家都是讲自己很专业，问题是消费者电动车坏了，是谁第一个赶到现场帮助解决问题，是谁第一个给消费者送盒饭（到吃饭时间车坏在路上），如果做不到或解决不了问题，就是不专业吗？
价格太高，市场渗透速度太慢
我判断的没错的话，LY电动车从2004年开始是在收缩战线，集中优势在浙江市场进行操兵，操兵内容包括样板市场、终端运作、经销商管理、营销团队建设等，从部分区域市场和经销商反映结果来看，LY电动车无论是在专卖店选址、终端布置、导购技巧，还是经销商选择、培训等诸多方面都表现出很大的不同，例如，专卖店每平方要放一辆电动车都进行换算，都考虑成本控制，对顾客服务也演绎的淋漓尽致，曾经一个用户（因被盗）连续买了三辆LY电动车，向这样的忠诚客户，LY应该把他作为榜样，不仅要广泛进行宣传，而且应该给予一定忠诚客户的奖励。
LY经销商的忠诚度也是令同行刮目相看，这得益于LY文化及LY在选择经销商上下了很大功夫，使得LY的渠道能够处于良性循环，但LY在部分区域市场表现得不佳，是因为LY的快速扩张，核心竞争力弥散，缺少战略营销所致。而LY的经销商培训和重视经销商赚钱，也是LY长盛不衰的秘密所在！例如，LY经销商反映卖一辆LY电动车可以赚300元，表面上看这个利润还不错，但实在是不能走量，而且LY在款式上也没有什么创新。
差异化不明显，忠诚度不高
你的电动车好不好，最终是消费者说了算，他说好就好，他说我们专业就专业，他说满意就满意，这一点我想是业界和所有营销人的共识，我们在好的电动车也要让消费者使用、体验、感觉吗？因为口碑才是最好的营销方式，如果同样的电动车，消费者说不一样，那么一个成功一个失败，明明是不一样的电动车，消费者说是一样，那么就输了。
所以，无论电动车品牌化、差异化、规模化也好，还是成本领导也好，但有一点是永远不变的法则，那就是客户保有量和消费者忠诚度是关键，我相信LY也有同感，如果那一天竞争白热化的时候，大家都在抢客户时，对方说，来啊来啊！我们这个电动车也是很专业、也是绿色城市新动力、也是上坡如履平地、也有蓄电池BTM维护技术，客人说不，我今天一定要买LY电动车，否则我死不甘心吗？那么LY就更成功了，这就是所谓的忠诚。
电动车行业未来的格局如何？谁能是未来真正的领导者？在此，我不能断言，但有一点，北京新日、澳柯玛为代表的强势品牌其营销管理规范、系统运作、市场控制力强、市场策划一流、手法稳健，LY将如何有效应对，如何强化自我的营销能力，来巩固自身的强势地位，将成为对LY的最大考验。
总之，LY电动车在品牌打造和市场运做方面有很多可圈可点之处，我想，她的背后一定有一个有志向和专业化的团队在操作，而LY电动车打造强势品牌还有很长的路要走，事要做。ＮＪ先生是我尊敬的企业家，希望本文的一些观点对LY人有所帮助。
最后衷心的祝福“LY电动车，的确很专业”!
高乃龙，国际商学院ＥＭＢＡ，深圳大战略营销策划公司首席知识官（CKO）、国内资深策划人、营销策略专家、多家企业营销咨询顾问、拟出版《电动车营销七大误区》、《电动车营销实战中国》等VCD光盘

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