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标题: 心烦，把去年刚入门的看法贴上来，看看对电动车电池的过去观点 [打印本页]

作者: evrything 时间: 2006-4-10 14:56
标题: 心烦，把去年刚入门的看法贴上来，看看对电动车电池的过去观点
时过境迁，转眼一年。过去的观点分析今日的市场角逐，或肤浅或激越，不以某一品牌胜败论市场，不以某一时段心得谈朋交友，愿有缘联系交流。我的邮箱evrything@126.com,电话：13176255527
山东聊城电动自行车蓄电池市场分析
聊城电动车市场概述
聊城地处鲁西平原，东接省会济南，南有牡丹之乡菏泽，北傍德州，依邻河南濮阳、河北邯郸。京九铁路、济（南）邯（郸）高速，又有较好的香江批发市场，商品流通活跃。
零星的电动车市场出现在 5 、 6 年前，推动和壮大是随着中通－雪豹电动车在聊城贴牌投产，到 2004 年初已经形成初步规模市场，市内 50 ％的自行车经销商改行专业做电动车，到 2004 下半年形成高峰，保有量达到 60 万辆（不准确统计）（全市 520 多万人口）。由于经销电动车壁垒不高，除了原来做自行车经销的，还有其他职业或失业人员加入， 2004 年年底，仅市区经销商达到 95 家，品牌达到 100 多个。
商品适用性
因为地处平原，几乎没有坡，更没有高坡，无需“爬坡王”系列的噱头，关键是无论质量好坏的电动车，在这里表现的兼容性较强，加上经济条件不算好，用户比较爱车，使用情况也好。当然，电摩市场为经济和技术限制，不算太大，经济型的较多。另外人口密度高，京津系列、江浙系列电动车品牌竞争，杀低价格促销，配合国家“村村通公路”的政策，农村市场潜力巨大。为很多厂家看好。
配件市场同样预期看好。
看好只是从量的预期方面，实际价格压的很低。同等质量前提下，聊城的配件比济南的要底。配件厂家企盼的需求总量还没有到来，但是这个跑道上已经挤满了参赛者。好多厂家因为利润低，加上电动车配件生产壁垒也不高，那些底子薄或者成本高，定位高的，转而投入或者说没有办法专门做一级市场。这种情况象曲线一样也会改观，有些企业 2005 年春节后已经提出兼顾二级市场的目标，有的则细分了二级市场的任务目标。
电池本来就是竞争的热门
电池做为核心部件，似乎关乎电动车的行业发展，撇开历史年月里的“暴利”与否不谈，从领导到基层，都以“振兴电动车行业”为己任，奋力拚杀市场，正规军加上游击队，也算是纷乱的春秋。
电池企业在聊城办事处的情况：除了超威、天能，最近浙江威能、长兴昌盛、长兴铁鹰、天津蓝天、江阴康丽恩、湖北普天，加上山东潍坊的一个牌子威王，已经有七、八个了。而在聊销售的还有松下（南京威士通，北京的一个也要来）、海宝、双登、振龙、风帆、韩国八马、河北奥冠、襄樊兄弟电池、山水、济宁远征、莱州华鲁、天津美驰、曲阜亿通、曲阜诺亚、淄博大森、湖州日月星光等等。
包括以上所列有些牌子是不知名的游击队，世间熙熙，皆为利来，还会有新的品牌加入；世间攘攘，皆为利往，就会有旧的品牌要撤退。
在聊城整车销售商那里，品牌意识很强。目前超威算是性价比第一的品牌，因而也成为众矢之的。先说这个参照标准的情况：质量，大家都不用说。，保有量，超威应该是第一位；服务，超威也算是第一位，市内上门服务，专职服务与销售分开。弱点：经销商的利润太薄。可以说销售做到了极致，如果产生物极必反的主因，利润是致命的根源。
目前企业的主要销售服务形式
除了超威天能，包含服务的动机和目标多一点，其余全部把销售放到第一位。大家普遍看好聊城市场的量，而期待的这个量还没有真正到来。设立办事处的原因之一，是山东有两个好市场聊城和临沂，而后才是济南。
办事处无论设立与否，其销售和服务形式有以下几种：
A.纯服务型——超威。无论哪里的货源，搞好服务为宗旨。负责人不谈销售业务，电池可以从济南办事处发货，或者从配套整车厂附加调货。
B.服务和销售、企业与经销商结合型——天能。天能公司派驻服务人员，本地一家经销商（专做电池）提供服务营业场所（具体费用另有协议）、负责销售业务。天能公司人员同时指导和参与销售业务，但销售任务和利润归经销商。
C.销售和服务委托整车经销商型。从领导层实际要求量的情况，选一个整车经销商——起码保证每月会有二、三十组的用量，委托整车经销商处理销售和服务，厂家人员保证每月足够时间与经销商交流和处理问题。
D.销售和服务委托配件经销商型。配件经销商和整车经销商往往有错综复杂的关系，其销售对象也包含整车配套，又同时兼顾二级市场的铺垫与培育。厂家提供有利的售后保障和优惠，阶段性地给予支持和指导。
E.渗透发货、托运服务型。早期松下、海宝等销售被大公司代理垄断，从其他地区窜货、渗透到聊城市场，然后服务由货源地负责。有一些无暇细分聊城市场的企业，或者因为某种特殊业务关系、特殊关系，采取这种方式渗透，不过要付出很高的服务费用。
几种形式的优缺点：
优缺点点评是要根据厂家的实际情况和目标来参照，因而下面所述不客观。
1.形式A优点：服务促进销售，配套和经销风险小；缺点：利润低，和客户沟通不足，就象“鸡肋” ，食之无肉，弃之有味。没有新的品牌可为，对其言之凿凿，有了新的可靠试点，必然转而开拓更多的空间。
2.形式 B 似乎是比较完美的一种了。但往往为许多企业的销售管理所不容，同时需要要甄选好的市场人才。
3.形式 C 优点：每月保证有量，甚至大户量更大；缺点是潜在的资金风险多一些，大都铺底或者存在欠款及拖延帐期问题。同时在对外销售上，经销商一般保守加价高，宣传力度差，不宜推产品。
4.形式 D 优点：经销商和企业把量做大的目标是统一的，一般不存在欠款，市场范围广，因为服务的依托性，经销商合作的长期性强。量做到最大，是每个单位的目标，但这也许是最客观实际的初级阶段形式；缺点：经销商对企业的宣传、服务支持要求多，初期的量不会太高。旺季货源准备不足，淡季出现产品出厂日期过长现象，同样需要企业的调控和支持。
5.形式 E 的优点：能适当刺激市场或者创造进入市场的时机，培育潜在的客户；缺点：量太小，合作基础不牢固。
价格情况：
有人说在产品同质化的今天，价格竞争是最有利的竞争。但它也归属于一种形式，不是销售的灵魂，不等同于带给经销商和消费者的价值。
靶子：聊城配件批发商的出货价——超威 36V10AH的是 252 元/组，济南进货价 250 元，从其他渠道（配套厂）搞到 245 元～ 248 元/组。配件批发利薄，同时大部分整车经销商，不用厂家配套电池的话可以减去 245 元，推销给整车经销商很难。17 /20AH 价格企业各有不同，目前不是竞争重点，只是个别企业的优点。价格是一方面，有时候服务费用也比较关键，相互包含又可独立。
聊城的经济水平限制了每组 300 元以上产品的长期发展，因而服务是高价位产品的主要问题，他们往往以质量和宣传来弥补不足。
很大一部分企业坚持在 240 元/组的价位上。这是完全由企业（办事处）提供服务、宣传甚至向下级市场发货运费前提下的报价。实际成交大都拿到 235 元/组，配套整车的一般不再降价；政策允许的，给配件批发商再留出 5 ～ 10 元的利润和一部分定额返利，还有企业的阶段公关活动费用。

较大的一些品牌企业，无暇设立办事处，委托服务或者托运服务的，定在到岸价 230 元/组，政策以返利刺激和宣传支持为主，同时要求和监控市场售价在 235/组元以上。
本土的、较近的企业，或者定位二级市场的，为了早日占领市场份额，定在 220 元的价位上。有服务站的返利低，没有服务站的返利高，同时各有不同的结算方法和服务协议。
个别企业产品定在 200 元以下，如广东的品牌，因为距离远，企业规模达和人力资源达不到，宣传只是初期的报销广告费用、销售中的费用申请，服务靠托运甚至返利解决，但三包条件宽松。
返利多不要紧，再低的价格就没有人相信，也没有人敢长期做了。
服务期限
超威 15 个月，前 8 个月换新，后七个月换维护。17AH的 8 个月。余者大都效仿，但对最终用户承诺都是 12 个月，对整车经销商或配件经销商的周转期从 1 个月到 4 个月不等，有办事处的承诺周转期可长可短，没有办事处的一般稍长，个别的允许周转期可以更长。
形式、价格、服务期限等都是表象，质量也不是第一位的，竞争是多元素、多变量的，不仅仅是聊城市场所左右的。
好品牌可能选了个坏形式，低价格可能是好产品，成功和失败的客观因素与主观因素是相互作用的。

聊城汇杰电动车配件中心
2005.04.10

作者: 老顽童 时间: 2006-4-11 00:47
标题: 心烦，把去年刚入门的看法贴上来，看看对电动车电池的过去观点
没什么难理解的，看看天下，过去的朋友成了敌人，过去的敌人成了亲人，当年我山东一朋友的父亲因为贩卖粮食押死在监狱里，罪名是投机倒把，现在政府可是鼓励长途贩运哦。哈哈哈哈，看这天下多可笑，就笑天下可笑之人，仔细想来，其实人人都在不断的改变自己，何况国家政党政府乎？

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