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标题: 上海XX电动车导购员培训资料 [打印本页]

作者: zjm519462 时间: 2008-7-8 20:24
标题: 上海XX电动车导购员培训资料
一个品牌在当地的零售情况的好坏除了品牌本身的质量、商家的店面、经营思路、品牌推广力度等因素外很大程度上取决于导购员的内在素质：富有亲和力、感染力；饱满的热情；务实的工作态度；良好的心理素质；善于分析、总结等。为了更好的了解你自己销售的品牌优势、产品特点等，敝人根据走访市场总结了以下几点浅薄之见，仅供参考：
该电动自行车高起点、追求完美，采用目前行业最先进、性能稳定的高配置，具体如下：
（1）、电机：按转速可分为有刷高速电机和有刷低速电机、按有无齿可分有刷电机和无刷电（具体性能对比见资料）。公司全部采用本公司自己专业生产的高效率电机，公司自行研发及生产的电机具有性能稳定、转速快、效率高、爬坡能强、省电、噪音低等无法比拟的优点。
（2）、蓄电池：采用中国著名免检名牌产品“超威”“天能”电池，该电池为目前较先进的免维护铅酸电池。具有容量大、续行里程远、性能稳定等优点。行业里还有镍氢电池、锂电池，但由于成本太高，消费者接受不了，厂家一般不予采用！
（3）、充电器：蓄电池的使用好坏很大程度上取决于充电器的质量。消费者反映最多问题是：电池充不进电；容易充鼓、充爆；续行里程下降快等问题，除了电池本身的质量问题就是充电器的问题，
公司根据市场情况采用行业最先进的“南京飞弛”脉充智能性充电器。该充电器的显著特点是：具有良好的抑制蓄电池的硫化作用、专用的消除硫化脉冲可以自动修复严重硫化的蓄电池，具有性能稳定、自动饱和和延长电池使用寿命等功能，使用该充电器在真确使用的前提下电池至少可以用两年以上。充电器的充电时间一般为6-8小时，充满后再缓充1-2小时，当红灯变绿灯以后，该充电器具有自动断电的功能，马上切换至电池缓充，保养阶段，有效地保护电池不出现因忘记断电而产生的电池充鼓，充爆等后果。
（4）、控制器：采用最先进的进口霍尔元件和进口的芯片，该控制器程序全部由微机编制，性能稳定，运行平稳，效果奇佳。
导购员在向客户介绍时注意把握分寸，做到有的放矢。其他小件方面也可以反映产品的质量，大到“四大件”小到每个螺丝，正所谓真金不怕火炼。如：烤漆采用轿车级等离子防紫外线七层烤漆，特点为色彩靓丽、长时间经日光照晒不褪色、不掉漆。行业一般采用光固化烤漆。还有行业里最好的苏州同盛转刹把，正新轮胎，昆山佳友前叉，前大刀轮鼓刹，后日本唐泽胀闸，很多使用抱闸，使用一段时间出现刺耳的声音，而胀闸毫无声响。车子的整体做功如烤漆是否有毛刺、凹陷等现象，接缝是否紧凑等来引导消费者。
导购员除了向消费者介绍车子主要配置，性能对比外还重点要注意强调一下几点：
（1）、上海品牌：消费者一般还是信任上海的品牌，目前市场上很多低价车在误导消费，扰乱市场。这些杂牌车主要来源于无锡、常州以及浙江的一些小型企业，购车豪无保障，商家经常淘汰的就是这些杂牌车，以后的维修、保养就成问题了！一定要引导消费者首选上海品牌。市场上还有许多贴牌车如品牌摩托企业，自行车企业，家电企业都做电动车，其实是在欺骗消费者，误导消费。通常做法是这些企业挂羊头卖狗肉，那些消费者信任的品牌企业为了谋取利润收取50-80元/台的品牌使用费，所以消费者购买的所谓品牌车并非此品牌，也是物非所值，吃亏的终究是消费者。如“永久”“飞鸽”就不知道有多少个企业在生产该所谓的品牌。我说这一点是让导购员对该行业存在的不合理现象有一定的了解，导购员在说明这一点一定要注意分寸、点到为止，保持有礼有节，说得消费者相信而且不认为你在说自己的好，故意攻击别人。
（2）、公司的实力：公司是专业研究、生产、销售电动车为一体的大型企业，现在拥有2条流水线，月销量在5000辆以上。在全国各大中小城市均有销售网点。
（3）、善于挖掘、发现公司产品与其他品牌的不同之处，那怕是细微之处，如豪华款：华丽的外观、精密细致的做工、前大刀轮鼓刹、后胀闸、高配置等；简易款：双层彩圈（辐条不容易拉伸变形、受力面积大），防锈链条等就看导购员如何去介绍、挖掘、发现。
（4）、公司大部分配置均是自己生产的，让消费者眼见为实。如电池、充电器、鞍座等都打了本公司的“XXXX”专用防伪商标，如别的品牌没有打就要特别的强调这一点。
（5）、强调公司的产品质量、售后服务、商家的实力等。要求商家一定要拿出一套对外承诺的售后服务方案！如免费服务内容、上门服务、途中故障（紧急维修、送备用电池等）、亲情回访、客户跟踪管理等！决胜千里很大程度上取决于此。
导购员在销售中经常遇到的话题我总结了一下，基本是以下几点：
（1）、关于品牌问题：甲说：XXXX不是品牌，没有听说过，乙说：对，你说的没有错，立马是本火市场是一个新的品牌，只是进入时间晚一点，但全国还是一个响当当的品牌。那么我相信你选购电动车也是货比三家，转了这么久应该是很有心得，我想请教你心中的理想品牌是哪个？甲说某某品牌，乙说：还可以，他经营时间比较早而已，我相信我们经过一段时间后会做得更好。电动车行业是这样的：
1、电动车行业没有绝对品牌，有的只是区域品牌，做的早的不一定是最好的品牌。
2、他们利用品牌优势追求高利润、高回报，我想你应该是想买个既质量好、又物有所值的好品牌。
3、XXXX这个车你自己在心中对比，觉得XXXX这个车怎么样？我们现在是创品牌阶段，不考虑太大的利润，图的就是一个好的口碑，通过你的使用，感觉好给我们做个宣传，比我们做什么广告也有效。如河南周口市下面的一个郸城县代理“XXX品牌通过几个月的时间成功打造成当地第一品牌，在众多品牌的竞争下。导购员对自己的产品充满信心、应变能力强、敢于直言，在整个商场里的几句经典对白：XXXX不是品牌，我没有听说过，导购员马上回答：XXXX有名有牌就是品牌；还有消费者说：我回去商量商量，导购员马上回答：又不是买飞机、大炮还用向上级打报告。既轻松、幽默又活跃现场气氛，这就反映一个导购员的应变能力，说话技巧等。
（2）、价格偏高：XXXX车子质量好，好在哪里，价格贵在哪里？要求导购员一定要说出一个合理的理由，给消费者一个说话。
1：外在东西：导购员亲自示范引导顾客看车、试车，因为这是顾客看得见，摸得着的。如车子的整体做工、接缝的紧凑、加厚的塑件、七层的等离子防紫外线烤漆、大刀轮鼓刹、后鼓刹等。
2：内在配置：导购员一定要熟悉产品的内在配置，与别的产品的配置优势所在。如南京飞驰的充电器：一般市场上的产品用的是直冲式充电器，我公司用的南京飞驰充电器是智能脉冲。
3、售后服务：商家自己根据竞争对手而作出判断拿出一套合理的方案。

作者: zjm519462 时间: 2008-7-8 20:29
为了避免被当做“枪手”的嫌疑，故隐去该品牌的名称
虽然该车在行业内名气很小，但做工很实在。我现在在经销该品牌的车，厂方电池直接包2年，我们在销售过程中对产品有任何意见随时多可以反馈给厂家，他们会根据我们的意见改进产品，使其更完善

[ 本帖最后由 zjm519462 于 2008-7-8 20:32 编辑 ]

作者: zmg666666 时间: 2008-7-8 20:43
立马

作者: zjm519462 时间: 2008-7-8 21:24
一个字------错

作者: 安庆豹马 时间: 2008-7-8 22:46
你什么都搞。看你市场占有率。门面重新找了？

作者: 老顽童 时间: 2008-7-9 00:04
大天

作者: 安庆豹马 时间: 2008-7-9 00:35
他给你发的充电器收到了吗？

作者: zjm519462 时间: 2008-7-9 16:44
豹马，你怎么闲事也管？我发不发充电器关你什么事？

作者: feiniaosss 时间: 2008-7-9 18:50
俺们这边卖大天的是靠卖电机上的《反充电》这三个字卖发家的

作者: zjm519462 时间: 2008-7-10 10:30
非大天！
我们这品牌车只有绿源卖的最好，其他的都是杂牌，包括上海迪鼠，无锡英克莱，垃圾新日。其他的有铃木豪爵，一本五羊，在农村卖的很火，电池不耐用，不到半年车就不能跑了。

作者: zjm519462 时间: 2008-7-10 10:31
这个本来是公司里的内部资料，不许外传的。

作者: 绿源6t 时间: 2008-7-10 11:56
绿源比垃圾好一点,可是要贵很多.

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