电动车论坛

标题: 授之以鱼，莫如授之以渔 [打印本页]

作者: 哇●杨帆 时间: 2005-7-3 10:10
标题: 授之以鱼，莫如授之以渔
常言道：授之以鱼，莫如授之以渔。这句话的含义相信大家都明白：说的是与其给他现成的鱼，不如教会他捕鱼的方法。联系到目前厂家与经销商之间的合作关系，我们也可以发现目前的厂家与渠道成员通常存在两种合作模式：一种是传统的“贸易型”交易关系，这种关系的核心是厂家提供给经销商一定差价利润，至于市场开拓，品牌的保值、增值等工作则成为经销商的事。这种合作是典型的“授之以鱼”的做法。另一种是除了给予合理的产品利润空间，厂家提供给经销商更多的是营销、财务、人力资源等方面的管理输出，寻求品牌和生意的长期健康发展。这种合作就是品牌企业正在努力倡导的“授之以渔”型的厂商合作关系。在这个产品同质化程度高、竞争如火如荼的市场环境下，具有战略发展眼光的厂家、经销商开始逐步将视野放在品牌不断保值、增值，生意可持续发展的战略上来。
正是在这个大背景下，越来越多的优秀企业开始调整自己的渠道发展战略，迈出探索企业（品牌）与渠道成员长期、健康合作关系的第一步。在这方面做得比较出色的例子有IT业的巨子惠普精心打造的“经销商大学”，伊利集团定期选送经销商到北大参加MBA培训等。这些有益的探索无不表明现代企业越来越注重渠道成员基本素质的提高、经营方式的变革和经营手段的提升。他们希望通过一系列的培训和先进管理经验的输出，以达到重新塑造营销网络核心竞争力的目的。
作为厂商合作的另一极，很多卓有远见的经销商也在思考该如何面对市场环境的变化？一份对国内１５０家专业营销公司（主要是专业的品牌代理公司）的调查报告显示。在面对“与厂家合作方面经销商最希望得到的是什么？”的问题时，竟有１３２家经销商首选“有效的营销方法”。这个统计也在一定程度上显示出：经销商对于提升自我经营管理能力迫切的愿望。 “授之以鱼，不如授之以渔”所蕴涵的理念无疑是厂商新型合作关系发展趋势的缩影。
　　
1，着眼于未来的交易，注重战略关系的培养，从一开始就灌输“授之以鱼，莫如授之以渔”的思想，并努力通过实际行动（如管理渗透、参股经营，聘请经销商当顾问等）强化这一思想，让经销商充分相信。
　 2、承诺给客户赚钱，转变成承诺提高客户赚钱——经营管理能力，强调分销的效率。主要包括实施深度分销，给客户当经营顾问，实施关键客户的管理，加强经销商进行培训，构建学习型的经销商团队。
　3，客户关系紧密化，实现风险共担，利益共享，信息共享的一体化经营体系。

作者: 哇●杨帆 时间: 2005-7-3 10:11
标题: 授之以鱼，莫如授之以渔
大家支持的请回帖...................

作者: yxp 时间: 2005-7-4 11:22
标题: 授之以鱼，莫如授之以渔
杨经理果然厉害,不知会不会正象故事里传的那样:猫教老虎--留一手呢.哈哈,开个玩笑.不过这一招确实应该在厂商之间流传开来,这样大家都有得嫌,才能达到双赢的目标呀.

作者: xll 时间: 2005-7-6 15:41
标题: 授之以鱼，莫如授之以渔
杨帆，有这样的商家吗？

作者: 哇●杨帆 时间: 2005-7-6 19:04
标题: 授之以鱼，莫如授之以渔
现在可能没有.....但是我希望通过这个帖子，唤起企业和我们经销商朋友的经营意识..............

作者: 蓝色魅影 时间: 2005-7-17 14:32
标题: 授之以鱼，莫如授之以渔
收到杨斑竹的回复短消息，虽只寥寥数语，已能使人获益。我觉的现在48V豪华型的零售价位在1800左右，36V简易型零售价位在1200左右，应该属于低价位的，在这个价位上要达到返修率相应较低。

作者: 哇●杨帆 时间: 2005-7-17 17:40
标题: 授之以鱼，莫如授之以渔
[这个贴子最后由哇●杨帆在 2005/07/17 05:42pm 第 1 次编辑]

根据我在成都出差时的经验，成都市场的奇蕾（无锡），民思达，玫瑰之约，较符合您的要求。豪华款价位应该为1800左右，这几个牌子占据了成都市场的大半个江山，车子质量还算可以，售后服务厂家做的较好。简易款都市风的价位较低，最低的也卖到1000左右。你可以参考下。
我个人觉得你现在做绿源与千鹤属于高端产品，做低档次产品我个人提几点意见，给客户做比较，主推的话还是要卖绿源与千鹤。现在市场价格混乱，可能迫使你们想卖低档次车，我觉得不是一个长久之策。行业洗牌之后，活下来的必然是这些品牌企业，不知道我说的对不对，当务之急是要考虑如何卖高价车，而不是卖低端车。

作者: 蓝色魅影 时间: 2005-8-12 16:54
标题: 授之以鱼，莫如授之以渔
杨帆你好，这段时间不知是由于天气热还是附近的店子做的新的牌子，我店里的生意下降了。附近店里新买了个叫“香港康辉”的车，我们一看就知道质量不怎样（他主推款是一款车灯在车头上，前面板是像以前摩托车公主款一样的光滑的一块），主推款也已经不是新款了，但在他的忽悠下，大吹他是香港的品牌，中央台上榜的牌子，就有人相信了，他从本来的生意清闲到每两天也能卖个两三辆，我认为我唯一的弱势就是价格高。像他一样的低价位的车肯定总是有一部分的消费者，我看着他有生意总是心有不甘，但做低价位的车又怕以后维修服务麻烦。现在请教一下扬帆，我应该如何应对？：）

作者: 哇●杨帆 时间: 2005-8-15 18:25
标题: 授之以鱼，莫如授之以渔
非常抱歉这段时间出差，没能及时给您回复。
我觉得这个问题应该分开来看，1：首先是消费者不明白车子的整体性能，固很容易被杂牌子借用价格优势拉走客户，这不足为奇，换言之您的本地市场未能形成规范化，需要你对品牌进行宣传，合理引导消费者，教会他们如何选购电动车（培养消费者的消费习惯）2：您说问题的关键在于价格高，这点我是怎么认为的。你做的是品牌车，那么你的客户群体就不是一般的大众，他们属于“消费层次”相对较高的群体。和一般群体是不一样的，当然这个群体不会太大，大约10/100-20/100左右。3：解决办法：拿出一款车，牺牲部分利润刺激竞争对手，把竞争对手打爬下，其实也是一种胜利，挺过这一时期，慢慢的市场就会明朗化了，找竞争对手的弱点，看看他们那一款车子销售的较好，价格在多少，合理的拿出一款车型，攻击他。在市场昭势上压倒对方，气势和实力上要绝对压倒他。我相信慢慢的会逼他走头无路。当地市场先洗牌。规范当地市场。另提醒一句（做品牌一定要有实力，记住不要怕“杂牌注重长期，不要把眼光放的短浅）以上为本人一点浅博意见。

作者: 哇●杨帆 时间: 2005-8-21 22:13
标题: 授之以鱼，莫如授之以渔
[这个贴子最后由哇●杨帆在 2005/08/26 07:46pm 第 1 次编辑]

为大家真心服务......

作者: xiaoweiba 时间: 2005-9-9 18:10
标题: 授之以鱼，莫如授之以渔
杨先生你好，有个问题想请您不吝惕教：目前市场上已有的电动车多达3000多种，而且众多的电动车品牌如雨后春笋急剧增加，在这样的电动车市场上想要立于不败之地，具备雄厚的经济实力、强大的生产实力、严密的营销网络、多元化的经营战略及优秀的人才队伍之外，服务队伍的优化组合越来越成为企事业致胜的关键所在，您认为在电动车市场上，推出什么样的服务才能最打动人心，建立忠实坚固的用户群体呢？

作者: 哇●杨帆 时间: 2005-9-9 18:37
标题: 授之以鱼，莫如授之以渔
[这个贴子最后由哇●杨帆在 2005/09/09 11:42pm 第 8 次编辑]

首先很感谢您对于本论坛的信任，我觉得我很惭愧，举个例子说有很多朋友问我，我该做什么牌子啊，你能不能推荐一下啊。我会告诉他们，我不能推荐，因为我也不大懂（真的不太懂）。您在此提出的什么样的服务最能打动人心，我只能凭着本人的一点点经验给予您解答，不合适之处请谅解。
1：首先是服务意识的建立，当然我相信每个企业都会把服务看成是企业生存之本，大家都在努力的提高服务水平，这里面存在一个什么样的问题呢？对服务层次的认知问题，一提到服务，大家都会想到海尔，大家都在学，可是学习到了现在也没人超越他的“服务地位”。为什么，我觉得还是“层次”问题，境界不一样，缺乏创新的能力，理解力不够深。企业的理解是一个层次，经销商的理解又是一个层次，造成现在的一种什么样的情况呢？很多消费者抱怨经销商的服务做的不好，就骂企业，企业也会觉得很委屈，我们的服务做的挺好的啊，为什么消费者不理解呢？就会把责任推给了经销商，经销商也委屈，我这里没配件，我怎么给人家做售后服务啊，结果是，消费者，经销商，企业都在喊委屈。那么责任到底在那里了，我个人觉得还是在“服务意识”上。做服务，围绕的核心是“消费者”企业和经销商充当的角色都是围绕核心来做，这样的话，意识提升上去了，那么就会注重到了下一步“如何做好售后服务”这个层面上来了。
2：如何做好售后服务，这里面很多企业都有自己的标准，服务标准，目的很明确，希望通过这个标准来制约经销商，希望他们按照公司的要求来做售后服务，以达到提升企业形象的目的。这里面又存在一个什么样的问题呢？信息传递过程之中缺失，造成的问题是，每个经销商有他们自己不同的服务特点，企业的那套标准失效了，售后服务能赚钱，所以部分贪小利的经销商，借助服务来赚钱。而忽略了，服务的根本宗旨是为了帮助消费者解决问题，所以在这一错误思想的指导下，服务问题就会老出。问题不断，越修越修不好，慢慢的这样的服务就失去真正的意义。如何解决我想这应该是企业要思考的问题，转变思想做起。那么具体到怎么来做这个售后服务，“专业化”我提出这样的一个概念，什么叫专业化呢？人员专业化，工具专业化，服务专业化......很简单的说，我的车子出了问题，我只需要一个电话，其他的事情就不用我解决了，我相信这样的服务会得到消费者的认可。不要乱收费。给消费者一个合理的收费标准“透明化收费标准”我一眼就能看的出来，我不担心我被商家宰，这样的收费形式，我相信会慢慢的得到消费者的认可。注重培训，技术越来越进步，现在很多企业为了节约成本，往往很少对员工进行培训，我觉得这是错误的，行业里面懂技术的人往往企业不敢用，为什么，企业会说，你一个小问题说的那么复杂，我敢用你吗？后果是真正懂行的人没了，做技术的人一个比一个弱，你想想厂家都是这种情况，经销商那里更是“惨”他们更不懂。服务更做不好。因此要想做好售后服务应该先从企业自身开始。
3：售后服务的文化性，售后服务的摸索是在以前的标准和办法上的不断改进，以达到改良，这里面其实是企业对外的一种形象问题，品牌企业的服务传播的是企业的“服务文化”把企业文化灌输到服务里，我想对于经销商，对消费者都是一种良性的培养。这种文化跟随企业的发展一直延续到未来。我相信，在一次又一次对错误问题和思想的不断进化当中，企业的服务会越来越好。
以上为本人片面的看法，不知道是不是您所希望的，对服务问题，建议大家展开讨论。

作者: 哇●杨帆 时间: 2005-9-9 19:50
标题: 授之以鱼，莫如授之以渔
[这个贴子最后由哇●杨帆在 2005/09/11 07:01pm 第 4 次编辑]

以上我谈到的是问题，暴露出来的问题。具体什么样的服务才能赢得消费者，我想不是我来解答的，是企业自己思考的问题。（离开了以前的公司，但是依然关注这个行业）

作者: 只爱电动车 时间: 2007-1-15 13:31
标题: 授之以鱼，莫如授之以渔
杨先生：你好
我是邳州市人，现在想做电动车专卖，但由于现在电动车行业参差不齐，还有就是在选择这一块我应该怎么做？现在我有了一个目标就是玫瑰之约的电动车，你感觉怎么样？可行性如何？请尽快给我答案好吗？万分感谢！

作者: 4984587 时间: 2007-1-24 15:56
标题: 授之以鱼，莫如授之以渔
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