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标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？ [打印本页]

作者: ev1996 时间: 2004-7-3 10:52
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
大家好，我是一家较大规模的电动车制造厂的董事长，为了不破坏规矩，请允许我不公开真实品牌名称，以品牌名“彩虹”代替。在此欢迎各位经销商和电动车爱好者、用户，与我们共同讨论电动车市场问题，我先开一个头，请大家发表意见。
1、不经历风雨，怎么见彩虹？现在电动车的大风雨已经快过去了，彩虹可以呈现了吗？电动车在各地的市场如何真正开发？容量可以大到什么程度？
2、经销商和服务商最需要厂家支持什么？产品让利、广告资助、技术培训、市场指导，资金支持等等，或其它？
3、电动车是否要坚持“专业化”销售的风格，大卖场式的经营方式是否可行？

作者: 水穷云起 时间: 2004-7-3 12:55
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
粗制滥造的车太多，已经严重影响消费者信心，要想继续扩大市场，必须先从品质和性能入手。

作者: ev1996 时间: 2004-7-3 13:26
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
同意您的观点，品质和性能是市场的基础。但为什么有很多“品质”不错的车在一些地区无法旺销，经销者苦苦支撑呢？可以看出，市场方法仍然很重要。

作者: 水穷云起 时间: 2004-7-3 13:34
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
如果品质和性能确实不错，接下来应该是广告宣传了，还有对经销商的遴选和培训，不仅仅是技能和技巧，更重要的应该是观念、为消费者服务的观念。

作者: ev1996 时间: 2004-7-3 13:51
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
我理解您的意思，所谓正确观念就是一种立足于服务的观点，利润来源于顾客对产品的认可和满意。这样的利润就可能是长久的利润。好啊，接着谈，“广告”如何？

作者: 水穷云起 时间: 2004-7-3 13:59
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
广告不能太吹牛，那样会导致消费者反感的，我想应该是“指导”和“引导”为主，多做对比介绍，不是品牌间的对比，而是产品性能、功能、品质的对比，提高消费者的鉴别力，帮消费者选择高品质和高性能的产品，过程中宣传自己车子的优点。

作者: ev1996 时间: 2004-7-3 14:09
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
按我的看法，现代营销非常注意“沟通”，广告是“大规模沟通”的手段，经营者如果不懂得“广告”的方法，是很难成功的。

作者: ev1996 时间: 2004-7-3 14:14
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
对的！广告的核心应该是“产品差异化”和“服务差异化”，也就是您的产品和服务的优点和特点。

作者: 水穷云起 时间: 2004-7-3 14:52
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
专卖店和大卖场各有优缺点，我觉得电动车的销售应该是专卖店和大卖场同时进行、互相补充的格局，就象时装的销售。

作者: ev1996 时间: 2004-7-3 23:57
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
我的意思是，总经销能否经营很多品牌？

作者: 水穷云起 时间: 2004-7-4 00:05
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
优点是有对比才有选择，缺点是其未必主推您的产品，另外怕长此以往，形成渠道垄断，就象家电大卖场，其条件之苛刻，令家电大厂都恨只入骨却又无可奈何。
当然，当前的电动自行车业短期内还不足以达到这种程度。
经销商做大后自己装车也是本行业的特色，原因是多方面的，主要是整车厂给经销商留下了极大的幻想空间：造一种品质优良、价格平易的车，而且这个难度并不大。

作者: xymy97 时间: 2004-7-4 09:03
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
造一种品质优良、价格平易的车，这才是现时用户市场所需要的。品质优良需要时间的验证，而价格是直观的直接的，除非是已通过市场多年验证的品牌车，用户关注的现在还是价格，如标称为同是上海产的话同样款式的消费者80％就会买价格便宜的，
专卖的店于大卖场同时经销同一品牌的话专卖店往往就很难销售大卖场的销售成本要比专卖店低的多多

作者: ev1996 时间: 2004-7-4 11:15
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
我认为在现阶段，大多数制造厂只会对专一的代理商进行投入，代理很多品牌会有困难的。

作者: 水穷云起 时间: 2004-7-4 11:50
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
也许可以这样操作：代理商只允许代理一个品牌，然后由他设立专卖店，并向各经销点和卖场铺货，这几个渠道同时进行比较合理。

作者: ev1996 时间: 2004-7-4 12:15
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
这样操作是十分正确的，是规范的市场模式。所谓的大经销商将不是代理很多品牌的“杂业”商人，而是专业的 “总代理”，统一广告和各种推广活动，并将货物铺到各个“专卖店”和“大卖场”。

作者: 水穷云起 时间: 2004-7-4 12:38
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
这个方式是完美的，但实际操作不大容易，代理与厂家之间的双向选择一定要慎重，尤其现阶段具备此资质的代理商极其稀少，本行业流通渠道极少有既有充沛资金，又有高素质的商业人才，生产商中也极度缺乏技术和商业人才，似乎行业无精英，精英不进本行业。

作者: 虫儿010 时间: 2004-7-4 14:38
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
我同意楼上的意见，电动车跟家电不同，中国的家电市场经过这几年的洗牌，现在已趋于成熟，它的价格体系已经走向规范化，而大卖场的就恰恰符合这种销售方式，百花齐放、百家争鸣，只认品牌不认价。电动车就不一样，它现在这种群狼乱嚎的局面如果采用这种销售方式，不仅会把那些真正的品牌电动车打入冷宫，而且会极大地影响当地电动车的消费观念，正因为价格因素在电动车销售中占了很大比例，所以大卖场这种操作模式是断不可取的，但现在让很多经销商头疼的是，专卖体系的销售成本非常高，风险又很大，这是一个很矛盾的事。
不过我认为，就目前而言，电动车专卖体系虽然不是唯一的销售模式，但肯定是最佳的模式之一。这一点我是毋庸致疑的。

作者: ev1996 时间: 2004-7-5 08:36
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
我们再来探讨利润的问题。
从99年开始，一个县级市的“代理商”，如果开发顺利，他的年利润是递增的，99年的水平大约为5-10万元，2000年大约为10-15万，2001年为15-20万，03-04年可以保持在30万左右。顾客群体十分稳定，经营者心态也很稳定，有很丰富的服务经验。
我认为这是经营电动车的理想状态。

作者: 水穷云起 时间: 2004-7-5 13:45
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
可惜这种理想状态太稀少了吧？
99年开始的代理商，没几个品牌好代理（大陆鸽、小羚羊、绿源等，寥寥可数），能做到今天并顺利发展而且还在做这个品牌的代理商怕没几个呢。有这么多的经验、积累、客户、市场，自己造车又如何？
我只是个工程师，不谙市场运作，管窥片见仅做参考。

作者: ev1996 时间: 2004-7-5 15:06
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
做市场开发是一个专门的职业，市场能够做好，并不等于可以开工厂，同样的，工厂管理的高手也不一定可以搞好一个市场。因此，我比较反对“代理商”涉及制造业务。
我大概统计了一下，我们现在的经销商有70%以上是1998-2000年加盟的。绝大多数经营良好。中型城市的年销量一般超过5000辆，小城市一般在1000-3000辆。日子比较好过。

作者: ev1996 时间: 2004-7-5 15:23
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
再补充一些：
我们的年总销量大约为9-12万辆，主要靠“老经销商”来完成；这也说明我们在培养新人方面做的很不够；另外，也可能与这几年市场的“浮躁”心态有关，很多新人迷信“价格竞争”和“款式竞争”，希望一击成功，遇到意想不到的困难就改变了经营的方向，最终陷入迷局。

作者: ev1996 时间: 2004-7-5 16:49
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
水大侠，您虽然是一个工程师，但我感到您的市场理念是正确的。如果投入市场开发一定能够成功！

作者: 水穷云起 时间: 2004-7-5 17:14
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
[这个贴子最后由水穷云起在 2004/07/05 06:09pm 第 1 次编辑]

惭愧啊！
我有好产品，就是市场做得不好。
比如高品质控制器、高性能充电器以及很先进的电池维护设备。
做市场方面还是松正的谢工转型成功（虽然现在他已经不在松正了）。
刘备有关、张、子龙，奈何屈居新野？无诸葛孔明也。

作者: ev1996 时间: 2004-7-5 18:10
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
水大侠，搞技术的如果有决心要转到市场，我都十分赞同，有条件的我们会大力支持。同样的，很多的电动车热爱者，如果有决心去坚守一个市场，竭力为顾客服务，也应该大力支持，成功的可能性很大。

作者: beerchina 时间: 2004-7-8 17:13
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
从茫茫的销售商中找出一个这样为你打江山的人很难

作者: 安安 时间: 2004-7-8 17:36
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
我觉得厂家要想打开市场选准代理商也是关键你可以去看一下我以前发的帖子就是关于经销商夸大其词误倒消费者的
http://www.beifangheli.com/cgi-bin/bbs/topic.cgi?forum=4&topic=337&show=25

作者: 糊里糊涂 时间: 2004-7-9 19:56
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
楼主与水大侠的一番对话，让我少摸索3年，感激ing……

作者: 莫欺少年穷 时间: 2006-11-30 11:54
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
其实经销商最关心的无非是价格,产品,品质,市场炒做

作者: 刘老根 时间: 2006-11-30 17:39
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
需要“无忧工程”打造的品牌。

作者: liuzejie 时间: 2006-12-6 09:51
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
我认为该针对人群出车，不要太多的额外附加东西！比如就上班族来说，就需要一个骑行路程长，比较简易的电车，存放方便就可以了！厂家只出款式新颖，功能好多的电动车，价位必定得提高，那就不适应了！

作者: 0519 时间: 2006-12-6 16:22
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
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作者: 流星花语 时间: 2007-1-24 16:10
标题: 经销商和服务商最需要厂家支持什么？
说到的一定得做到！·

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