电动车经销商必须直面两大难题

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全球品牌网 谢付亮  

在终端为王的今天，各行各业的经销商地位日益凸现，特别是饮料业、酒业、电器业等成熟行业，他们有着较强的经济实力、先进的营销理念、强大的营销团队，是各厂家竞相争夺的对象。像苏宁、国美这样的电器零售巨头更是成为上市公司，在和厂家的对话中占有绝对的话语权。

纵观电动车行业，虽然各厂家在市场上争得你死我活、打得头破血流，但营销手段低级，竞争手法低下，整个行业的发展还相当落后。电动车行业的经销商可谓数目众多，但不可忽视的现状是鱼龙混杂，良莠不齐，各电动车经销商的素质也是参差不齐，不能适应日益激烈的竞争。大量经销商终日守着自己的一亩三分地，每天销售几辆电动车，赚取着微薄的利润，欲罢不能，欲进无策，渐渐陷入两难境地。

但是，无论如何，电动车经销商必须把自己的未来想清楚，并在力所能及的情况下，为自己的未来做准备。只有这样，电动车经销商才能更加从容的面对自己的未来，才不至于在突如其来的“未来”面前惊慌失措，甚至是失魂落魄。

电动车经销商如何看清自己的未来，如何为自己的未来做准备？解决这些问题其实很简单。关键就是电动车经销商必须重新面对两个“老生常谈”的难题。

难题一，自己要不要较长时间生存下去，或者说，要不要谋求较长远的发展。如果对于未来没有什么渴求，抱着脚踩西瓜皮的人生态度，滑到那里是哪里，那就根本不需要继续思考了，可以就此停止阅读本文。如果电动车经销商想谋求比较长远的发展，那么就要思考，自己属于哪一种经销商。

一般来讲，电动车经销商可以分为五种类型。一，传统型经销商：不愿意接受市场终端管理模式，躺在过去的辉煌中睡觉；二，保守型经销商，尽管具有营销常识和终端意识，但行动上被动，十分依赖企业政策，斤斤计较，非常在意自己的风险；三，进取型经销商，拥有强大区域网络，具备深度分销能力和技巧，拥有健全的区域市场网络管理体系；四，创新型经销商，跨行业经营，不受传统思路的限制，积极创新的经营思路，雄厚的资金实力，先进的管理水平，善于改变竞争规则；五，品牌型经销商，这是最高形态的经销商，也是未来生存的根本途径。

认清自己属于哪一种经销商后，电动车经销商就应该结合自己的特征寻找自己的出路，为自己的未来做准备，不断提高竞争力，保障自己在未来几年内能在市场中分得一杯羹。

准备工作主要包括：其一，电动车经销商必须认清自身定位。从电动车经销商的角色看，其相当于区域市场物流配送中心，承担着商品分流的职责；从电动车经销商的职能看，其承担着区域市场网络建设的重任，需将产品配送到消费者方便购买的地方；从市场营销学来看，电动车经销商应当定位为“区域市场的物流配送者”，电动车经销商是产品、品牌与市场终端的联接者，其价值在于品牌及相应的产品分流。其二，电动车经销商必须认清未来经销商和厂商的本质关系：战略合作关系，换句话说，电动车经销商和厂商之间应该遵循十六字方针：市场共建，品牌共塑，利润共享，风险共担。例如，山叶电动车近日在中国电动车行业率先提出“事业元素”概念。顾名思义，山叶电动车要把“经销商”作为自己事业发展的有机元素，而不是简简单单的“区域市场的物流配送者”。这一概念的提出在中国电动车行业具有划时代的意义，其不仅影响到山叶电动车与经销商的合作关系，同时也将对整个行业厂商合作带来崭新的理念和操作策略。这一概念值得电动车经销商以及整车厂家借鉴和思考。

难题二，中国电动车行业到底能够容纳多少电动车经销商。透过家电业等成熟行业经销商的诞生、发展与消亡路径，我们可以预测电动车业经销商的诞生、发展与消亡路径：一大批经销商都将在未来被市场淘汰，留下来的都是能够逐步做强做大的经销商，或者是与当地特色相适应的经销商。也就是说，中国电动车行业最终剩下的经销商是为数不多的。但是，这需要一个较为漫长的市场淘汰过程，也就是说，对于大部分电动车经销商来说，其现在仍然具有做强做大的良好机遇，关键要看其怎么把握机遇。我们在这里先简单阐释电动车经销商把握机遇的一个关键：把握好整个行业的运营趋势。

老顽童

估计得胜的还是那些做自行车做大且在做电动车的经销商，摩托车的要玄些，其他看潮流卖车的更玄。

啊凯

是的把握好整个行业的运营趋势