骇客帝国（三）3G数码电池（开始讨论太极营销）

四川办事处

我说的保法可不是瞎胡闹，这个办法我早就用了，消费者不是不讲理的人，他们需要的是你的承诺而不是你的损失，每次消费者问我电池保用多久时我都反问他们，用多久才满意，结果是一半的人说只要一年不出问题就满意了，我说，好，一年内有问题我立马给你换，过了一年我就给你维护，不收你钱，你用两年我就维护两年，你用三年我就维护三年，直到实在无法维护为止，保修卡我写15个月加维护行不？这种情况从未失手过，不过我的保修卡早就印好规则的，实际是半年低于80%换新，半年低于60%换新，三个月确保容量大于80%维护，再五个月确保里程60%维护。用户一算20个月，就高兴了，有的也会说为什么开始只说15个月，我就会说无论您的要求怎么变，我们的承诺和目标永远不变，这句话杀伤力非常强大。第二种就是说至少要用一年半的，我还是上面的说法，只是中间说的15变18。等三种人极少，张口就两三年的，我就先说，那行，可你要答应我两个条件。一不许人为破坏，不许底到最后一天才来。说到这儿没一个用户不拍胸口的。二必须给我介绍一个买主。他们一样拍胸口，好，到这我就叫工人换电池，中间过程就聊天，然后收了钱我就问他要保证书，他们是绝对不会写的，嘿嘿，现在我就主动了，把保修卡交给他，问他要不要加注终身免费维护，目前为止还没有一个说要的哈。根据这几年的经验，过一年还没一个用户要闹着换新的，当然，技术和服务必须跟上，三周时一个电话问一下，半年时再一个电话检查，用户早就对你的服务满意了，他们会害你吗？

sunweidong

给予掌声！

西部电动车

在实际工作中，这都是总结出来的经典说辞。即没忽悠客户，也尊重了电池实际使用的寿命。

zhouzhenyu

原帖由 骇客 于 2009-1-21 22:39 发表

        好主意！
我5年没有亲自管理市场了，错大了！
明年决定重出江湖，兄弟们要多捧场哦！

重出江湖振雄威，真的要亲临是件好事！兄弟们欢迎啊！

supuser

川办这么会为人又会做事的商家并不多呀。

骇客

原帖由 四川办事处 于 2009-1-22 00:48 发表
我说的保法可不是瞎胡闹，这个办法我早就用了，消费者不是不讲理的人，他们需要的是你的承诺而不是你的损失，每次消费者问我电池保用多久时我都反问他们，用多久才满意，结果是一半的人说只要一年不出问题就满意了， ...

          川办的方法绝对可以收集到《经典销售手册》中。

        前年，在河南开经销商会议的时候，我问当地的经销商：
“你们经销电池，亲自经历厂家跑路，连货款都不要的，请举手看看！”
现场举手过半。事后正新轮胎的田总代理还告诉我，他们基本都经历过电池厂家“跑路”，所以他们对厂家很害怕！

        厂家的跑路是逼不得已！如果他们的经销商都象川办，至于跑路吗？

四川办事处

老骇，我用的小技巧，让您见笑了哈
        顺便我也谈一下销售的技巧
        在销售行业，很多销售员不能掌握买主的心理，消费者在购买商品时绝大部分并不知道性能价格比，之所以购买，是因为他自己说服了自己，而销售员只是需要帮助消费者下定决心就够了。
可就是这样的帮助却是多数销售员不能做到的，很多销售员不能理解这个，经常抱怨，自己产品很好，自己也给消费者说清楚了，可是消费者就是不掏腰包。
    我们来看一下，是不是很多消费者说你的产品太贵了？是不是很多消费者说你的产品功能少了一个？是不是有的消费者说你的保期太短了？是不是有的消费者说再考虑一下？最后你回答不能让他满意，他就走掉了。
    大家每天都在当消费者，想一下自己的消费，你可能会说，呵呵，我自己买东西就是选择的最合适。其实，是这样吗？我告诉你，只是你自己认为最合适，但别人可不一定这样看，甚至行家一看就知道，你吃大亏了，可你自己还不知道而矣。
     每一个消费者在消费时都会有一个潜意识，那就是说服自己不要掏钱，因钱一掏出去，自己的选择权和钱就消失了，然而我们在商品的选择过程又去说服自己合算，于是，不掏钱和掏钱的矛盾心理就贯穿于整个消费过程，直到掏钱的心理战胜不掏钱的心理时，我们就用选择权和钱，换回一件商品，可是什么时候才会掏钱的心理战胜不掏钱的心理呢？有的销售员就说，我给消费者讲产品，我把优点讲清楚，让他认为合算，让他认为满意，他就掏钱了。如果你是这样的销售员，你就放走了80%的客户，因为，你讲得再好，听完介绍就能战胜自我的消费者都不会超过20%，除非你把花了10元买进来货，5元卖掉。每一个产品都有它的特点，这种性价比可能就是专业人员也很难去排名次的，比如，大家卖蓄电池，到现在你们能一致认为哪一个厂家的电池是性价比最高的？你们这些专业商人都不能确定的答案，一个什么也不懂的消费者怎么去确定呢？
     记住和理解我上面说的很重要，因为，你现在知道了，你应该在销售过程中扮演一个什么角色了，这个角色就是一个能创造和找到适当的机会，然后强行而不露痕迹地让这次消费成为事实。创造机会要讲很多了，我不讲了，而我上面那几个消费者提出关于价格贵了和保期等问题时，这就是你的机会，这时，消费者的掏钱心理是最强大的时候，而他的不掏钱心理会进行最后的抵抗，于是，才会给你出一个难题或是形成一个假想，只要你的回答不满意，或是时间延长了，他的掏钱心理就会越来越弱，最后放弃这次消费。所以，这时你一定要狠下心来强硬而不露痕迹地掏出他口袋里的钱。

[ 本帖最后由 四川办事处 于 2009-1-22 21:08 编辑 ]

分析家

四川办事处：
您说的：实际是半年低于80%换新，半年低于60%换新，三个月确保容量大于80%维护，再五个月确保里程60%维护，，，，，这跟骇客所推动的——————营销与售后分开做，，，是有冲突的。
您做的，也就是6+6+变通！试问您：
     假如您是客户，天能8+7+坏就换，不论理由，大众名牌，420元
                   华天 6+6+变通 ，未来名牌，420元
您会选谁？
在说，，，您说的：“你用两年我就维护两年，你用三年我就维护三年，直到实在无法维护为止，保修卡我写15个月加维护行不？”这本身就和您上面说说的有矛盾了！


您这样费神来卖电池，，，还不如干脆地对客户说：我的电池保15个月，外加免费检测和维护5个月？

[ 本帖最后由 分析家 于 2009-1-22 22:13 编辑 ]

分析家

华天的市场定位是在高端，这是无疑的。但是，华天要想挤进市场，起码要挖掉天能、超威的10%--30%的墙脚！华天的矛与盾就必需得：
                               锋利及坚固！
从目前来看，华天的矛，已是初露锋芒，它拥有出色的卖点、华丽的外观、独享的功能。但，在宣传造市上，还远远不够。在100个普通客户中，知道天能、超威的，也许有90个人；而知道华天的，说不定才有2个人。
华天的盾呢？对华天来说，目前难于圆说！因为，2代产品上市还不足3个月，这对于检测一个产品的品质和售后服务工做能力来讲，还远远不够！

市场不是实验室
市场的主角是百姓！

只有矛与盾的2合1。才是华天的真正未来！