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楼主: 骇客
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骇客帝国(三)3G数码电池(开始讨论太极营销)

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521#
发表于 2009-1-22 00:48:59 | 只看该作者
我说的保法可不是瞎胡闹,这个办法我早就用了,消费者不是不讲理的人,他们需要的是你的承诺而不是你的损失,每次消费者问我电池保用多久时我都反问他们,用多久才满意,结果是一半的人说只要一年不出问题就满意了,我说,好,一年内有问题我立马给你换,过了一年我就给你维护,不收你钱,你用两年我就维护两年,你用三年我就维护三年,直到实在无法维护为止,保修卡我写15个月加维护行不?这种情况从未失手过,不过我的保修卡早就印好规则的,实际是半年低于80%换新,半年低于60%换新,三个月确保容量大于80%维护,再五个月确保里程60%维护。用户一算20个月,就高兴了,有的也会说为什么开始只说15个月,我就会说无论您的要求怎么变,我们的承诺和目标永远不变,这句话杀伤力非常强大。第二种就是说至少要用一年半的,我还是上面的说法,只是中间说的15变18。等三种人极少,张口就两三年的,我就先说,那行,可你要答应我两个条件。一不许人为破坏,不许底到最后一天才来。说到这儿没一个用户不拍胸口的。二必须给我介绍一个买主。他们一样拍胸口,好,到这我就叫工人换电池,中间过程就聊天,然后收了钱我就问他要保证书,他们是绝对不会写的,嘿嘿,现在我就主动了,把保修卡交给他,问他要不要加注终身免费维护,目前为止还没有一个说要的哈。根据这几年的经验,过一年还没一个用户要闹着换新的,当然,技术和服务必须跟上,三周时一个电话问一下,半年时再一个电话检查,用户早就对你的服务满意了,他们会害你吗?
522#
发表于 2009-1-22 02:31:58 | 只看该作者
给予掌声!
523#
发表于 2009-1-22 06:51:17 | 只看该作者

电池保修说辞

在实际工作中,这都是总结出来的经典说辞。即没忽悠客户,也尊重了电池实际使用的寿命。
524#
发表于 2009-1-22 12:22:12 | 只看该作者
原帖由 骇客 于 2009-1-21 22:39 发表

        好主意!
我5年没有亲自管理市场了,错大了!
明年决定重出江湖,兄弟们要多捧场哦!

重出江湖振雄威,真的要亲临是件好事!兄弟们欢迎啊!
525#
发表于 2009-1-22 17:21:23 | 只看该作者
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526#
发表于 2009-1-22 19:28:26 | 只看该作者
川办这么会为人又会做事的商家并不多呀。
527#
 楼主| 发表于 2009-1-22 20:01:49 | 只看该作者
原帖由 四川办事处 于 2009-1-22 00:48 发表
我说的保法可不是瞎胡闹,这个办法我早就用了,消费者不是不讲理的人,他们需要的是你的承诺而不是你的损失,每次消费者问我电池保用多久时我都反问他们,用多久才满意,结果是一半的人说只要一年不出问题就满意了, ...

          川办的方法绝对可以收集到《经典销售手册》中。

        前年,在河南开经销商会议的时候,我问当地的经销商:

“你们经销电池,亲自经历厂家跑路,连货款都不要的,请举手看看!”
现场举手过半。事后正新轮胎的田总代理还告诉我,他们基本都经历过电池厂家“跑路”,所以他们对厂家很害怕!

        厂家的跑路是逼不得已!如果他们的经销商都象川办,至于跑路吗?
528#
发表于 2009-1-22 21:06:55 | 只看该作者
老骇,我用的小技巧,让您见笑了哈
        顺便我也谈一下销售的技巧
        在销售行业,很多销售员不能掌握买主的心理,消费者在购买商品时绝大部分并不知道性能价格比,之所以购买,是因为他自己说服了自己,而销售员只是需要帮助消费者下定决心就够了。
可就是这样的帮助却是多数销售员不能做到的,很多销售员不能理解这个,经常抱怨,自己产品很好,自己也给消费者说清楚了,可是消费者就是不掏腰包。
    我们来看一下,是不是很多消费者说你的产品太贵了?是不是很多消费者说你的产品功能少了一个?是不是有的消费者说你的保期太短了?是不是有的消费者说再考虑一下?最后你回答不能让他满意,他就走掉了。
    大家每天都在当消费者,想一下自己的消费,你可能会说,呵呵,我自己买东西就是选择的最合适。其实,是这样吗?我告诉你,只是你自己认为最合适,但别人可不一定这样看,甚至行家一看就知道,你吃大亏了,可你自己还不知道而矣。
     每一个消费者在消费时都会有一个潜意识,那就是说服自己不要掏钱,因钱一掏出去,自己的选择权和钱就消失了,然而我们在商品的选择过程又去说服自己合算,于是,不掏钱和掏钱的矛盾心理就贯穿于整个消费过程,直到掏钱的心理战胜不掏钱的心理时,我们就用选择权和钱,换回一件商品,可是什么时候才会掏钱的心理战胜不掏钱的心理呢?有的销售员就说,我给消费者讲产品,我把优点讲清楚,让他认为合算,让他认为满意,他就掏钱了。如果你是这样的销售员,你就放走了80%的客户,因为,你讲得再好,听完介绍就能战胜自我的消费者都不会超过20%,除非你把花了10元买进来货,5元卖掉。每一个产品都有它的特点,这种性价比可能就是专业人员也很难去排名次的,比如,大家卖蓄电池,到现在你们能一致认为哪一个厂家的电池是性价比最高的?你们这些专业商人都不能确定的答案,一个什么也不懂的消费者怎么去确定呢?
     记住和理解我上面说的很重要,因为,你现在知道了,你应该在销售过程中扮演一个什么角色了,这个角色就是一个能创造和找到适当的机会,然后强行而不露痕迹地让这次消费成为事实。创造机会要讲很多了,我不讲了,而我上面那几个消费者提出关于价格贵了和保期等问题时,这就是你的机会,这时,消费者的掏钱心理是最强大的时候,而他的不掏钱心理会进行最后的抵抗,于是,才会给你出一个难题或是形成一个假想,只要你的回答不满意,或是时间延长了,他的掏钱心理就会越来越弱,最后放弃这次消费。所以,这时你一定要狠下心来强硬而不露痕迹地掏出他口袋里的钱。

[ 本帖最后由 四川办事处 于 2009-1-22 21:08 编辑 ]
529#
发表于 2009-1-22 21:53:25 | 只看该作者
四川办事处:
您说的:实际是半年低于80%换新,半年低于60%换新,三个月确保容量大于80%维护,再五个月确保里程60%维护,,,,,这跟骇客所推动的——————营销与售后分开做,,,是有冲突的。
您做的,也就是6+6+变通!试问您:
     假如您是客户,天能8+7+坏就换,不论理由,大众名牌,420元
                   华天 6+6+变通 ,未来名牌,420元
您会选谁?
在说,,,您说的:“你用两年我就维护两年,你用三年我就维护三年,直到实在无法维护为止,保修卡我写15个月加维护行不?”这本身就和您上面说说的有矛盾了!


您这样费神来卖电池,,,还不如干脆地对客户说:我的电池保15个月,外加免费检测和维护5个月?

[ 本帖最后由 分析家 于 2009-1-22 22:13 编辑 ]
530#
发表于 2009-1-22 22:30:37 | 只看该作者
华天的市场定位是在高端,这是无疑的。但是,华天要想挤进市场,起码要挖掉天能、超威的10%--30%的墙脚!华天的矛与盾就必需得:
                               锋利及坚固!
从目前来看,华天的矛,已是初露锋芒,它拥有出色的卖点、华丽的外观、独享的功能。但,在宣传造市上,还远远不够。在100个普通客户中,知道天能、超威的,也许有90个人;而知道华天的,说不定才有2个人。
华天的盾呢?对华天来说,目前难于圆说!因为,2代产品上市还不足3个月,这对于检测一个产品的品质和售后服务工做能力来讲,还远远不够!

市场不是实验室
市场的主角是百姓!

只有矛与盾的2合1。才是华天的真正未来!
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